Почему в сложных переговорах клиенты говорят Нет», даже когда у них есть проблемы и решение им объективно необходимо?
Почему логичные аргументы не двигают сделку вперед, а «хорошие отношения» лишь консервируют статус-кво?
Почему попытки «подкупить» клиента уступками обесценивают продукт, приводят к убыткам или заканчиваются отказом?
И почему на практике большинство сделок срывается не из-за цены, а из-за страха клиента принять решение?
Возможно, вы сталкивались с такой ситуацией: клиент вроде бы согласен с предложением, но процесс замирает — и непонятно, что именно происходит. Или вы видите, что запрос клиента непрофессионален: он просит не то, что ему действительно нужно, но вы не можете убедить его изменить точку зрения.
Эта книга о переговорах, в которых вы берете на себя ответственность за развитие мышления клиента, а не ограничиваетесь обслуживанием его текущих запросов. Речь идет не о манипуляциях, а о конструктивном давлении на его точку зрения. Результат: клиент видит последствия своего бездействия и приходит к зрелому решению сказать «Да» вашему предложению.
В книге описано, как:
- Распознавать ложные «Да», за которыми скрываются неопределенность и инерция мышления;
- Создавать интеллектуальное напряжение, не разрушая доверия;
- Вести клиента от возражений к осознанному решению;
- Сохранять контроль над процессом реализации соглашения.
Вводим термин «трансформационные переговоры». Если у вас есть именно то, что полностью устраивает клиента, то это, скорее, удачное совпадение. На практике точки зрения сторон почти всегда расходятся. Чтобы человек изменил свою позицию, необходимо уметь оказывать давление. Но не на человека, а на его картину мира. Такое давление мы и будем называть называем конструктивным.
Конструктивное давление заключается в том, что вы добавляете в картину мира собеседника недостающие элементы, а привычные допущения подвергаете сомнению. Если это сделано профессионально, человек принимает новую логику и сам меняет свою точку зрения. Это и есть трансформация.